Vorgehensweise

Wir  gehen bei der Entwicklung von Akquisitionskompetenz in zwei in sich abgeschlossenen, konkreten Nutzen bietenden Schritten vor. Sie entscheiden, wie weit Sie mit uns gehen wollen.

Der erste Schritt: Analyse und Maßnahmenplanung
Wir analysieren Ihre Akquisition

• indem wir Ihre Ziele und deren Prioritäten erfragen sowie die Umsetzung Ihrer Wünsche und Erwartungen aus unserer professionellen Sicht reflektieren

• indem wir mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern sprechen, nach fördernden und hemmenden Faktoren aus ihrer persönlichen Sicht fragen sowie nach Verbesserungsvorschlägen und innovativen Ideen

• indem wir uns erfahrungsbasiert Ihre internen Abläufe und Organisationsstrukturen gezielt ansehen und hinterfragen

• indem wir Hypothesen über die wirkungsvollsten Hebel erstellen sowie Chancen und Risiken bei der Umsetzung der Maßnahme beleuchten.

Auf der Basis der Analyseergebnisse gehen wir mit unserem Team "in Klausur" und definieren die aus unserer professionellen Sicht wichtigsten unausgeschöpften Ressourcen Ihrer Verkäufer. Wir erarbeiten einen Maßnahmenplan zur kurz-, mittel- und langfristigen Verbesserung Ihrer Akquisition. Dabei schauen wir auf die wirkungsvollsten Hebel, um auch kurzfristig einen schnellen Return on Investment zu erreichen. Wir geben Ihnen eine Einschätzung der Chancen und Risiken aller empfohlenen Schritte, auch um abzusichern, dass die geplante Veränderung systemverträglich ist. Fester Bestandteil des Maßnahmenplans sind regelmäßige Austausche mit dem Auftraggeber, um Veränderungen zu reflektieren und ggf. zu optimieren, zu ergänzen, zu ersetzen o.a. Des weiteren besteht der Maßnahmenplan aus Kennzahlen, um sowohl den Return on Investment als auch die qualitativen Entwicklungen zu messen.

Der zweite Schritt: Umsetzung der Maßnahme

Der Qualifizierungsprozess
Wir steuern bzw. begleiten die Umsetzung des Maßnahmeplans, der nach jedem Qualifizierungsschritt einen Meilenstein vorsieht. Hier findet zwischen Ihnen und uns ein Feedbackgespräch statt. Dieser Austausch vermitttelt den aktuellen Stand im Projekt, die gemachten Erfahrungen, Entwicklungen und die Erfolgskontrolle. In komplexeren Projekten dienen diese Reflexionsschleifen auch dazu, mögliche Krisen, Engpässe sowie destruktive Einflussfaktoren zeitnah zu erkennen und adäquate Lösungen zu entwickeln. So wird der Qualifizierungsprozess ständig optimiert.

Die Erfolgskontrolle

Um die Effizienz unserer Arbeit messen zu können entwickeln wir vor Beginn einer Maßnahme, gemeinsam mit unseren Kunden, Kennzahlen, an denen wir materielle und immaterielle Erfolge ablesen können.

Mögliche materielle Kennzahlen sind:

• aus der Maßnahme verkaufte Produkte/Dienstleistungen

• gewonnene Neukunden

• Terminvereinbarungen mit Neukunden oder Bestandskunden

• Termine für Probefahrten, -nutzungen o.ä.

• wiedergewonnene Bestandskunden

• Cross-Selling bei bestehenden Kontakten

• Erträge aus der Maßnahme

• Empfehlungen

• persönliche Einladungen zu Events Ihres Unternehmens

Mögliche immaterielle Kennzahlen sind:

• qualifizierter Adressbestand

• qualifizierte Neukontakte mit Perspektive

• ein bearbeitetes Marktverantwortungsgebiet

• optimierte Akquisitionsprozesse im Unternehmen

• Steigerung des Bekanntheitsgrades des Unternehmens und des Akquisiteurs

• Kontakte zu der Kernzielgruppe

• Feedback aus dem Markt

• Kenntnisse der Akzeptanz und Vorgehensweise des Wettbewerbs

• persönliche Weiterentwicklung der handelnden Personen.

Das Pilotprojekt

Wenn Sie nach dem 1. Schritt der Analyse und Maßnahmenplanung nicht (sofort) mit einem Qualifizierungsprozess, sondern mit einem Pilotprojekt starten wollen, diskutieren wir vorab mit Ihnen über den wirkungsvollsten Einstieg.
Das Pilotprojekt ermöglicht allen Beteiligten, den anderen besser kennen zu lernen. Desweiteren erleben Sie unsere Vorgehenweise und seine Auswirkungen auf sich und Ihre Mitarbeiter. So können Sie sehr schnell erkennen, wie hoch der Nutzen und die Akzeptanz für Sie und Ihre Mitarbeiter ausfällt. Zudem gibt es den ersten Return on Investment sowie die Erkenntnis, welche Schritte die nächsten sein sollten.

Das Aktionstraining

Manchen Kunden geht es ausschließlich darum, bei ihrem Vertrieb neue Reize zu setzen. Sie haben schon einige Trainings und Trainer erlebt, doch plötzlich stagniert die Akquisition bzw. entwickelt sich gar zurück. In solchen Fällen wirkt oft ein Aktionstraining, bei dem die Trainer mit den Verkäufern, nach kurzem Theorie-Input, gemeinsam Live-Akquise betreiben, um so von außen Impulse zu erhalten, schwierige Zielgruppen bzw. Hierarchie-Ebenen zu besuchen sowie persönliche Themen oder Blockaden mit einem Profi zu besprechen. Oft wird bei solchen Aktionstraining die Investition schon während der Live-Akquise wieder eingeholt.