Spezielle Akquisitions-Trainings
Es ist leichter, bestehendes Kundenpotenzial auszubauen, dort Zusatzverkäufe (Cross Selling) zu generieren und Empfehlungen einzuholen als neue Kunden zu gewinnen. Dazu braucht es Zeit, Disziplin, oft sogar viele Folgekontakte, bis die Beziehung so tragfähig ist, dass Geschäfte daraus resultieren.
Bei der Bestandskundenaktivierung geht es um die Erweiterung des bestehenden Geschäftes. Es geht darum, passive oder schlummernde Kundenbeziehungen zu aktivieren. Es geht auch darum, sogenannte "Karteileichen" wiederzubeleben.
Das Training beinhaltet erfolgreiche Strategien zur Bestandskundenaktivierung sowie die psychologischen Herausforderungen dieser Akquiseart. Viele Verkäufer haben u.a. Angst davor, dass die Ansprache ihrer Kunden auf Empfehlungen oder Zusatzgeschäft die Gefährdung oder gar den Abbruch der Geschäftsbeziehung nach sich zieht. Ausgeblendet wird dabei, dass die Realität ganz anders aussieht.
Das Training wird oft mit einem Training on the job kombiniert, um live "im Kundenkontakt" das Gelernte erfolgreich umzusetzen.
Abgewanderte Kunden zurückzugewinnen ist eine sehr spezielle Herausforderung. Wir unterscheiden dabei zwischen Kunden, die ganz abgewandert sind, Kunden, die jetzt mehr Anteile beim Wettbewerb kaufen, Kunden, die vor kurzem oder schon vor langer Zeit gegangen sind. Es gibt die unglaublichsten Fantasien darüber, warum Kunden überhaupt abgewandert sind. In den meisten Fällen nehmen es die Verkäufer persönlich, sie fühlen sich gekränkt oder gar verrraten. Diese Fantasien führen meist dazu, dass zu diesen Menschen kein Kontakt mehr aufgenommen wird. Zugleich fehlen den Verkäufern kommunikative Mittel, den Kontakt wiederherzustellen.
Das Training beleuchtet Hintergründe von Kundenabwanderungen sowie die Einflussfaktoren auf die Chancen einer Rückkehr. Es liefert bewährte Methoden der Rückgewinnung, ferner trainiert es die wichtigsten persönlichen und kommunikativen Fähigkeiten und Fertigkeiten.
In Kombination mit einem Training on the job bei Live-Gesprächen potenziert sich die Chance auf die erfolgreiche Rückgewinnung abgewanderter Kunden.
Die Königsdisziplin. Nicht jedermanns Sache. Hier spielen die zwei Grundängste eine bedeutende Rolle. Die Angst vor Zurückweisung und die Angst vor Beziehungsabbruch. Akquisiteure setzen sich bei Neukunden genau diesem hohen Risiko aus. Um der vermuteten Zurückweisung zu entgehen bzw. sie abzufedern, greifen die meisten Verkäufer zur "Rückzugs-Methode", d.h. sie wählen einen vorsichtigen, defensiven, manchmal auch entschuldigenden, devoten Auftritt. Da der potenzielle Neukunde jedoch einen Profi erwartet, und den im Gegenüber aufgrund seines Auftritts nicht erkennt, sagt er "nein" (oder "vielleicht", was manchmal das Gleiche bedeutet). Das Problem: Der Verkäufer fühlt sich in seiner anfänglichen Fantasie bestätigt. Die Folge: Er vermeidet diese Art der Akquise oder tappt immer wieder in die gleiche Falle.
Das Training der Neukundengewinnung vermittelt sowohl das "How to do it" einer erfolgreichen Erstansprache, als auch bewährte Methoden zur Gestaltung der Folgekontakte, bei denen sich meist erst der Akquiseerfolg einstellt. Parallel dazu werden Lösungen für die psychologischen Herausforderungen der Neukundenakquise erarbeitet. Die Kombination mit Training on the job verstärkt den Erfolg der Umsetzung und die Nachhaltigkeit des Trainings.
Kooperationspartner sind Menschen, mit denen Verkäufer oft zu tun haben. Es sind Zulieferer, Dienstleister oder Spezialisten verschiedenster Art, die bereits mit dem Unternehmen des Verkäufers arbeiten. All' diese Personen haben einen eigenen Kundenstamm, also zusätzliche potenzielle Kunden, auch für den Verkäufer. Leider nutzt er diese Möglichkeit selten bis gar nicht. Dies gilt auch für Netzwerke, also Beziehungsgeflechte anderer Menschen. Sei es durch Mitgliedschaften in Vereinen, Verbänden oder in verschiedenen Kreisen beruflicher und privater Art. Es gibt mannigfaltige Möglichkeiten Kontakte zu knüpfen. "Je mehr Kontakte desto mehr Kontrakte", eine alte Weisheit aus der Akquisition.
Das Training eröffnet genau diese Zugangswege. Es liefert sowohl die potenziellen Multiplikatoren als auch die Strategie für gemeinsame Aktivitäten, die sich für alle Beteiligten auszahlen.
Zahlreiche Erfolgs-Beispiele sowie Benchmarks verschiedener Branchen runden das Bild ab.
Akquisition ist anspruchvoll wie Bergsteigen. Kaltakquise ist kunstvoll wie Free Solo, also die Bergbesteigung völlig frei, ohne technische Hilfsmittel. Eine Herausforderung, die nur sehr wenige gut beherrschen. So wie ein Kletterer ohne Seilsicherung sehr focusiert vorgehen muss, sich Abschweifungen im inneren Dialog nicht erlauben kann (sonst verliert er sein Leben), so muss auch ein Akquisiteur bei der Kaltakquise hochkonzentriert sein, sonst verliert er sein Gegenüber. Die durchschnittliche Dauer bei Kaltakquisegesprächen liegt bei 2 bis 5 Minuten. 2 bis 5 Minuten, in denen der Akquisiteur Zeit hat, sich und seine Dienstleistung so gut zu präsentieren, um sich das Recht auf ein intensives Folgegespräch zu verdienen. Diese Herausforderung wird noch potenziert durch innere Blockaden (z.B. Ängste, Befürchtungen), Erwartungshaltungen (eigene, fremde) oder andere stressauslösende Faktoren. Eine erfolgreiche Kaltakquise muss also kurz, klar und attraktiv sein, sowohl vom Inhalt, als auch von der Verpackung (persönlicher Auftritt und Stil des Verkäufers).
Das Training focusiert sich auf diese beiden Faktoren, Inhalt und Verpackung einer erfolgreichen Kaltakquise. Abgerundet durch Tipps für den Umgang mit persönlichen Blockaden, der Veränderung des inneren Dialoges, etc.
Auch hier kann das Training mit anschließendem Training on the job kombiniert werden, um den Erfolg zu verfestigen und die Umsetzung nachhaltig zu unterstützen.
<p><font size="2">Genauso wie bei der Kaltakquise liegt der Schlüssel des Erfolges darin, sein Anliegen kurz, klar und attraktiv zu formulieren. Hier allerdings mit dem Ziel, einen Termin für ein persönliches Gespräch zu bekommen, um dann dort in die Verkaufsverhandlung einsteigen zu können. Ausgenommen natürlich der Fälle, wo das Telefonat andere Zielstellungen verfolgen soll.<br />Auch in der Telefonakquise spielen psychologische Faktoren eine bedeutende Rolle. Es ist nicht jedermanns Sache, sich am Telefon persönlich gut zu verkaufen oder sich in der Informationspolitik zu reduzieren. Es wird zuviel geredet, so dass für den Gesprächspartner oft der Grund für ein persönliches Gespräch wegfällt, da er glaubt, bereits alle Informationen zu haben. Dazu gesellen sich Schwierigkeiten, die mit dem fehlenden persönlichen Kontakt zum Gegenüber zu tun haben. Nicht jeder kann nur duch seine Stimme überzeugen. <br />Das Training beinhaltet sowohl die Gesprächstechnischen und -taktischen Elemente, als auch die psychologischen Einflussfaktoren. Gerade hier zahlt sich ein zusätzliches Training on the job aus, bei dem die Kunden/Interessenten live angerufen werden.</font></p>
Die Empfehlungsnahme ist die leichteste und effektivste Form der Akquise. Einen zufriedenen Kunden dazu zu bringen, eine Empfehlung auszusprechen ist einfach. Unterlegt wird diese Behauptung durch zahlreiche Kundenbefragungen in verschiedenen Branchen. Die Anzahl der Kunden, die mit einem Verkäufer und seinen Dienstleistungen zufrieden waren und diesen Verkäufer weiterempfehlen wollten lag bei 60 bis 80 % (je nach Branche unterschiedlich).
Trotzdem sieht die Praxis leider anders aus. Die meisten Verkäufer nutzen die Fragen nach Empfehlungen wenig bis gar nicht. Die Hintergünrde für diese Unterlassung sind vielfältig. Die Hauptgründe erklären die Verkäufer zum einen mit fehlenden Argumenten. Zum anderen mit Befürchtungen sowie Fantasien über mögliche Kundenreaktionen oder gar schwerwiegende Konsequenzen, bis hin zum Abbruch der Geschäftsbeziehung.
Auch hier fährt das Training zweigleisig. Die Verkäufer lernen Techniken kennen, wie sie zu jeder Zeit eines Akquise-/Verkaufsgespräches Empfehlungen bekommen können. Zudem erfahren sie, wie sie produktiver mit ihren Vorbehalten, Zweifeln, Blockaden u.ä. umgehen können.
Auch hier kann durch die Kombination mit Training on the job, eine effektive Umsetzung des Gelernten in die Praxis erfolgen und ein schneller Return on Investment sichergestellt werden.
Ob als Aussteller oder als Besucher, Sie können bei einer Messe aus beiden Positionen heraus erfolgreich akquirieren. Oft dient diese Methode als Vorbereitung für die Kaltakquise, denn auch hier gehen Sie aktiv auf Ihnen fremde Menschen (Besucher) zu. Es ist natürlich leichter, wenn der Interessent zu Ihnen als Aussteller kommt. Als Besucher einer Messe haben Sie allerdings mehr Bewegungsfreiheit sowie eine freie Auswahl, wer für Sie interessant sein könnte. Sie können die beiden Methoden auch kombinieren, wenn am Messestand genügend Verkaufspersonal eingesetzt wird. Wie auch immer. Eine Messe, intelligent genutzt, bringt Ihnen sehr viele erfolgversprechende Kontakte, und, aktiv nachgearbeitet, viele Verkaufsabschlüsse und Empfehlungen.
Das Training zeigt Ihnen die erfolgreichsten Strategien der Messeakquisition, auch hier in Verbindung mit psychologischen Hinweisen, denn eine Messe löst viel Stress aus. Lärm, Hektik, Menschenmassen, Erwartungsdruck u.v.m. Der Erfolg dieses Trainings kann durch ein Training on the job gesteigert werden, indem man den Zeitpunkt so wählt, dass die Begleitung direkt nach dem Training, bei Ihrer Wunsch-Messe, erfolgen kann.
Hierbei handelt es sich um die Gewinnung und Pflege von wichtigen Kontakten für das eigene Unternehmen. Die Priorität kann sich durch die Größe des Geschäftes ergeben, sie kann sich aber auch aus der Bedeutung des Kunden ergeben, die dieser in Ihrem Markt bzw. für Sie selbst hat.
Der Umgang mit diesen Zielgruppen erfordert ein sensibles Vorgehen. Jeder Fehler könnte schwerer wiegen als bei "kleineren" Kunden. Auch wenn das real nicht immer zutrifft, so beinflusst diese Fantasie das Vorgehen der meisten Verkäufer. Hinzu kommt, dass die Größe eines Unternehmens, die Höhe einer Hierarchie-Ebene oder der akademische Titel eines Gesprächspartners viele Verkäufer in Ehrfurcht erstarren lässt. Sie verlieren ihre professionelle Lockerheit, ihre Power, machen sich eher "kleiner", machen eher Zugeständnisse oder gar Fehler, die sie sonst nie machen würden.
Das Training gibt einen tieferen Einblick in den Umgang mit diesen Zielgruppen. Es beschreibt zudem, wer sich tatsächlich hinter diesen Menschen verbirgt, wie sehr sie professionelles, erwachsenes Vorgehen beim Verkäufer schätzen und auch erwarten. Sie lernen und trainieren hier den professionellen Umgang mit Menschen, denen Verkäufer oft viel mehr Macht zuschreiben, als diese für sich beanspruchen.
Effizienter wird das Training, wenn kurz danach Live-Gespräche mit Trainer-Begleitung durchgeführt werden. Vor allem deshalb, da die (Grusel-)Fantasien der Verkäufer über diese Zielgruppen durch reale andere Erfahrungen ersetzt werden. Dadurch verinnerlicht sich auch für die Zukunft beim Verkäufer ein anderes, der Realität angemesseneres, Bild.
In einigen Branchen gibt es Verkäufer, denen ein Verkaufsgebiet zugeteilt wurde, das sie systematisch bearbeiten müssen. Viele tun sich schwer, ausschließlich außerhalb ihres Unternehmens tätig zu sein. Zum einen, weil es energetisch sehr anstrengend ist, jeden Tag zahlreiche Kundentermine bzw. Kaltakquisegespräche hintereinander zu führen. Zum anderen, weil die Prioritätensetzung des Einzelnen nicht immer den Vorstellungen des Unternehmens entspricht, auch wenn dieses an die Selbstständigkeit des Verkäufers appelliert. Manche Menschen haben aber Schwierigkeiten, mit Selbstständigkeit und Eigenverantwortung umzugehen. Fehlt ihnen die Anleitung oder die Kontrolle, so wählen Sie im Zweifelsfall die bequemeren oder leichteren Aufgaben aus. So kann es sein, dass sie die angenehmen Kunden häufiger und ausgiebiger besuchen, während die als schwierig empfundenen Kontakte vernachlässigt werden.
Diese Training hilft dabei, Potenziale im eigenen Gebiet zu erkennen, eine gesunde Mischung aus Neu- und Folgekontakten zu finden, Signale über die Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen besser zu interpretieren, u.v.m. Zugleich liefert es viel psychologisches Handwerkszeug, welches hilft, die emotional schwierige Gebietsarbeit effektiver und professioneller durchzuführen. Dies gilt auch für den Umgang mit Erwartungshaltungen (eigene, fremde), Ergebnisdruck, Misserfolgen und Krisen jeglicher Art.
Wie bei den Key accounts bzw. den Großkunden, gibt es auch bei kleineren Unternehmen hohe Hierarchie-Ebenen, große Firmengebäude sowie akademische Grade, die vielen Verkäufern große Probleme bereiten. Sie fühlen sich unterlegen, dem Gesprächspartner nicht gewachsen oder Sie befürchten, nicht kompetent genug zu sein bzw. nicht ernstgenommen zu werden. Im inneren Dialog potenziert sich, was in der Fantasie vorher entwickelt wurde. Der Verkäufer wählt dann meist einen unterwürfigen, entschuldigenden Auftritt von dem er glaubt, er erleichtere sein Akquisegespräch. Trifft er zudem auf (gefühlten) Widerstand kippt er fast immer im inneren Dialog in eine negative Denkspirale. Sätze wie "ich hab's doch gewusst ...", "oh je, jetzt ist es doch passiert ...", "... wie komme ich aus dieser Nummer schnell wieder raus?" binden Energie und Konzentration, die im Gespräch mit dem Kunden dann natürlich fehlt. Im Sport sagt man: Der Athlet gibt zuerst im Kopf (innerer Dialog) auf, dann auch körperlich. In vielen Trainings on the job konnten wir dieses Phänomen beobachten.
Dieses Training liefert Lösungen für dieses weit verbreitete Problem. Es besteht sowohl aus den psychologischen Aspekten, als auch aus kommunikativen Elementen, die helfen, im Gespräch zu bleiben, handlungsschnell und schlagfertig zu agieren und das Heft des Handelns immer selbst aktiv in der Hand zu behalten.
Kombiniert mit einem Training on the job, können die Erfahrungen sofort bei den Wunsch-Zielgruppen umgesetzt werden, um auf die bisherigen Fantasien, positive reale Erlebnisse zu sammeln und zu speichern.
Ursprünglich kommen Zielgruppen-Interviews aus der EKS (Engpasskonzentrierte Strategie nach Wolfgang Mewes). Sie haben ihren Hintergrund in dem Ansinnen, mehr darüber herauszufinden, was der Wunsch-Zielgruppe eines Unternehmens am Herzen liegt, welche Engpässe sie hat und wo es möglicherweise Ansätze für eine Zusammenarbeit gibt. Durch ständigen Kontakt zur Wunsch-Zielgruppe taucht man immer tiefer in die speziellen Wünsche und Bedürfnisse ein. So entwickelt man sich mehr und mehr zum Spezialisten für die Probleme seiner Zielgruppe. Die Folge: ein unermesslicher Vorsprung vor potenziellen Wettbewerbern.
Zielgruppen-Interviews können aber auch als Trojanische Pferde eingesetzt werden. Im Interview mit der Wunsch-Zielgruppe lässt der Verkäufer bewusst viele "Appetitanreger" für den Gesprächspartner fallen. Er macht ihn neugierig, indem er kurz davon spricht, wie andere in ähnlichen Situationen, von der Lösung des Verkäufers profitiert haben. Zudem kann er mit geschickten Fragen Bedarf beim Gegenüber wecken, der ihm vielleicht vorher nicht so bewusst war.
Dieses Training führt Sie in die hohe Schule des "bypassorientierten" Verkaufs. Mit geschickten Zügen Neugier wecken, wo es vielleicht auf andere Art und Weise nicht funktionieren würde. Gut geeignet bei hohem Widerstand des Gegenübers sowie bei schwierig empfundenen Zielgruppen oder Hierarchie-Ebenen.