Prozesse
Beratungsprojekte
Bei den Beratungsprojekten liegt der Focus auf der Lösung spezieller Akquisitions-Fragestellungen im Vertrieb.
Gemeinsam mit Ihnen ermitteln wir die gewünschte Ausrichtung in der Akquisition Ihres Unternehmens. Wir schauen nach fördernden und hemmenden Faktoren, die die Umsetzung beeinflussen können. Im Anschluss daran entwickeln wir mit Ihnen, die für Sie, Ihr Unternehmen und das Potenzial Ihrer Mitarbeiter am besten geeignetste Vorgehensweise. Die Umsetzung der Maßnahmen wird entweder von uns gesteuert und begleitet oder sie realisieren die Umsetzung mit Ihren eigenen Mitarbeitern.
Die von uns am häufigsten umgesetzten Fragestellungen waren bisher:
Bei den Beratungsprojekten liegt der Focus auf der Lösung spezieller Akquisitions-Fragestellungen im Vertrieb.
Gemeinsam mit Ihnen ermitteln wir die gewünschte Ausrichtung in der Akquisition Ihres Unternehmens. Wir schauen nach fördernden und hemmenden Faktoren, die die Umsetzung beeinflussen können. Im Anschluss daran entwickeln wir mit Ihnen, die für Sie, Ihr Unternehmen und das Potenzial Ihrer Mitarbeiter am besten geeignetste Vorgehensweise. Die Umsetzung der Maßnahmen wird entweder von uns gesteuert und begleitet oder sie realisieren die Umsetzung mit Ihren eigenen Mitarbeitern.
Die von uns am häufigsten umgesetzten Fragestellungen waren bisher:
- Implementierung systematischer Akquisition unter Berücksichtigung der 4 Säulen (bestehende, abgewanderte, neue Kunden, Kooperationspartner/Netzwerke)
- Strategieentwicklung zur Akquisition vorher definierter Zielgruppen bzw. Hierarchie-Ebenen
- Umgang mit Veränderungsprozessen, ausgelöst durch die Einführung systematischer Akquisition
- Etablierung neuer bzw. zusätzlicher Akquisewege, um den Veränderungen im Markt bzw. beim Wettbewerb gerecht zu werden
- Elitärisierung des Vertriebs, um der Akquisition und den dort eingesetzten Personen einen, Ihrer Leistung und Ihrem Beitrag zum Erhalt und Wachstum des Unternehmens angemessenen oder gar höheren Stellenwert zu verleihen (Hintergrund ist, dass in vielen Unternehmen der Vertrieb wenig oder gar nicht gewürdigt wird bzw. ein schlechtes Ansehen hat)
- Lösung individueller Akquise-Engpässe beim Unternehmen oder bei einzelnen Vertriebsmitarbeitern
- Umsetzungsprobleme jeglicher Art nach dem Motto: "Warum tut mein Verkäufer es denn nicht, er weiß doch wie es geht..."
MILO
MILO war ein Olympionike in der Antike, der zur Vorbereitung auf seine Wettkämpfe als Ringer, jeden Tag ein junges Kalb mehrfach stemmte. So wie das Kalb über die Monate und Jahre älter, stärker und schwerer wurde, so wuchsen auch die Kräfte von MILO. Dieses Training führte ihn zu fünf Siegen bei fünf Olympiaden.
Im Sport wird dies "progressives Belastungsprinzip" genannt, d.h. ein neuer Trainingsreiz wird erst gesetzt, wenn sich der vorherige verinnerlicht hat. So gilt auch hier die Regel "von leicht zu schwer".
In unseren MILO-Projekten geht es um die Organisations- und Persönlichkeitsentwicklung unter dem Focus der systematischen Akquisition.
Aufbauend auf dem aktuellen Leistungsstand werden die Mitarbeiter sukzessive (nach dem progressiven Belastungsprinzip) zu dem gewünschten Niveau geführt. Flankierend dazu befähigen wir die Führungskräfte der Vertriebsmitarbeiter, die Entwicklungsarbeit, auch über unsere Anwesenheit hinaus, effektiv zu unterstützen.
Diese Arbeit ist prozessual aufgebaut, mit viel Begleitung aller Beteiligten bei der Umsetzung in die Praxis. Somit ist neben schnellem Return on Investment eine nachhaltige Verbesserung der Leistungsqualität gewährleistet. MILO orientiert sich an der praktischen Umsetzung. Es wird für die Praxis trainiert und die Beoachtungen aus der Praxis (z.B. beim Training on the job) fließen sofort wieder in den Entwicklungsprozess hinein.
Ähnlich der Arbeit eines Mediziners, der, mit den Symptomen eines Patienten konfroniert, die richtigen medizinischen Interventionen einleitet, funktioniert auch das MILO-Prinzip.
Auf die Schwierigkeiten des Verkäufers werden individuell passende Interventionen gesetzt, die den Engpass auflösen. Im Anschluss daran wird "das Neue" sofort umgesetzt und auf Praxistauglichkeit überprüft. So entwickelt sich jeder Einzelne, ob Verkäufer oder Führungskraft, sehr individuell zu der stärksten Leistung, die er erreichen kann.
MILO war ein Olympionike in der Antike, der zur Vorbereitung auf seine Wettkämpfe als Ringer, jeden Tag ein junges Kalb mehrfach stemmte. So wie das Kalb über die Monate und Jahre älter, stärker und schwerer wurde, so wuchsen auch die Kräfte von MILO. Dieses Training führte ihn zu fünf Siegen bei fünf Olympiaden.
Im Sport wird dies "progressives Belastungsprinzip" genannt, d.h. ein neuer Trainingsreiz wird erst gesetzt, wenn sich der vorherige verinnerlicht hat. So gilt auch hier die Regel "von leicht zu schwer".
In unseren MILO-Projekten geht es um die Organisations- und Persönlichkeitsentwicklung unter dem Focus der systematischen Akquisition.
Aufbauend auf dem aktuellen Leistungsstand werden die Mitarbeiter sukzessive (nach dem progressiven Belastungsprinzip) zu dem gewünschten Niveau geführt. Flankierend dazu befähigen wir die Führungskräfte der Vertriebsmitarbeiter, die Entwicklungsarbeit, auch über unsere Anwesenheit hinaus, effektiv zu unterstützen.
Diese Arbeit ist prozessual aufgebaut, mit viel Begleitung aller Beteiligten bei der Umsetzung in die Praxis. Somit ist neben schnellem Return on Investment eine nachhaltige Verbesserung der Leistungsqualität gewährleistet. MILO orientiert sich an der praktischen Umsetzung. Es wird für die Praxis trainiert und die Beoachtungen aus der Praxis (z.B. beim Training on the job) fließen sofort wieder in den Entwicklungsprozess hinein.
Ähnlich der Arbeit eines Mediziners, der, mit den Symptomen eines Patienten konfroniert, die richtigen medizinischen Interventionen einleitet, funktioniert auch das MILO-Prinzip.
Auf die Schwierigkeiten des Verkäufers werden individuell passende Interventionen gesetzt, die den Engpass auflösen. Im Anschluss daran wird "das Neue" sofort umgesetzt und auf Praxistauglichkeit überprüft. So entwickelt sich jeder Einzelne, ob Verkäufer oder Führungskraft, sehr individuell zu der stärksten Leistung, die er erreichen kann.
Transfer Training
Transfer Training ist Umsetzungstraining durch die Führungskräfte. Dabei werden die gewünschten Verhaltensweisen in kleine, gut trainierbare Sequenzen zerlegt. In kurzen Impulsen von bis zu 30 Minuten, die in wiederkehrenden Übungs-Intervallen mit stetig steigender Intensität umgesetzt werden, verinnerlichen sich die Handlungsabläufe so, dass sie der Mitarbeiter in seiner täglichen Arbeitspraxis, auch unter Stressbedingungen, automatisch abrufen kann. So werden sowohl die Handlungsschnelligkeit, als auch die Schlagfertigkeit enorm verbessert. Diese Trainingsmethodik kommt aus dem Leistungssport. Sie wird umgesetzt nach dem progressiven Belastungsprinzip ("von leicht zu schwer"). Sie eignet sich für das Training in der Gruppe genauso wie das Training einzelner Mitarbeiter. Wir befähigen Ihre (Vertriebs-)Führungskräfte dazu, Ihre (Vertriebs-)Mitarbeiter effektiv zu trainieren, sie in der (Vertriebs-)Praxis professionell zu begleiten sowie die gemachten Erfahrungen und Beobachtungen in den Entwicklungsprozess einfließen zu lassen.
Zudem verstärkt dieser Prozess die vertrieblichen, die persönlichen, die führungstechnischen Fähigkeiten und Fertigkeiten genauso wie den Teamgeist, die Identifikation mit der akquisitorischen Rolle sowie die Loyalität zum Unternehmen und seinen Dienstleistungen/Produkten.
Transfer Training ist Umsetzungstraining durch die Führungskräfte. Dabei werden die gewünschten Verhaltensweisen in kleine, gut trainierbare Sequenzen zerlegt. In kurzen Impulsen von bis zu 30 Minuten, die in wiederkehrenden Übungs-Intervallen mit stetig steigender Intensität umgesetzt werden, verinnerlichen sich die Handlungsabläufe so, dass sie der Mitarbeiter in seiner täglichen Arbeitspraxis, auch unter Stressbedingungen, automatisch abrufen kann. So werden sowohl die Handlungsschnelligkeit, als auch die Schlagfertigkeit enorm verbessert. Diese Trainingsmethodik kommt aus dem Leistungssport. Sie wird umgesetzt nach dem progressiven Belastungsprinzip ("von leicht zu schwer"). Sie eignet sich für das Training in der Gruppe genauso wie das Training einzelner Mitarbeiter. Wir befähigen Ihre (Vertriebs-)Führungskräfte dazu, Ihre (Vertriebs-)Mitarbeiter effektiv zu trainieren, sie in der (Vertriebs-)Praxis professionell zu begleiten sowie die gemachten Erfahrungen und Beobachtungen in den Entwicklungsprozess einfließen zu lassen.
Zudem verstärkt dieser Prozess die vertrieblichen, die persönlichen, die führungstechnischen Fähigkeiten und Fertigkeiten genauso wie den Teamgeist, die Identifikation mit der akquisitorischen Rolle sowie die Loyalität zum Unternehmen und seinen Dienstleistungen/Produkten.
Fitness Check
Der Fitness-Check ist eine systematische Bestandsanalyse der Leistungsstärke einzelner Personen(-gruppen) sowie des Systems. Er überprüft fördernde und hemmende Faktoren in der Leistungsfähigkeit, der Leistungsbereitschaft und der Leistungsmöglichkeit.
Strukturierte Interviews mit den (Vertriebs-)Mitarbeitern verschiedener Hierarchiestufen eröffnen die unterschiedlichen Blickwinkel auf die Persönlichkeit der (Vertriebs-)Mitarbeiter/Führungskräfte, der Identifikation mit der beruflichen Rolle bzw. des Unternehmens, der Beziehungen zueinander, des strategischen Vorgehens, der Führung sowie die systemischen Rahmenbedingungen.
Des weiteren werden die Stärken und Schwächen der (Vertriebs-)Mitarbeiter, der Führungskräfte und des Systems ermittelt sowie nach Verbesserungsvorschlägen zur erfolgreicheren Akquisition aus der Sicht der Beteiligten gefragt. Ergänzend dazu begleiten wir ausgesuchte Vertriebsmitarbeiter und -führungskräfte bei ihrer täglichen Arbeit, um einen zusätzlichen Eindruck über Auftritt und Wirkung zu erhalten.
Auf der Grundlage der Einschätzungen von (Vertriebs-)Mitarbeitern, Führungskräften und der professionellen Berater werden Hypothesen zur erfolgreicheren Akquisition aufgestellt, Chancen und Risiken bei der Umsetzung beleuchtet und Handlungsaltervativen herausgearbeitet, inklusive der wirkungsvollsten Hebel für den Start.
Ein detaillierter Maßnahmenplan mit Meilensteinen rundet dieses effiziente Instument "Fitness-Check" ab.
So wie im Leistungssport, wo nach der Zieldefinition die Leistungsstärke der Sportler ermittelt wird, um danach die Leistung, individuell und systemisch, sukzessive auf das für die Zielstellung erforderliche Niveau zu heben.
Der Fitness-Check ist eine systematische Bestandsanalyse der Leistungsstärke einzelner Personen(-gruppen) sowie des Systems. Er überprüft fördernde und hemmende Faktoren in der Leistungsfähigkeit, der Leistungsbereitschaft und der Leistungsmöglichkeit.
Strukturierte Interviews mit den (Vertriebs-)Mitarbeitern verschiedener Hierarchiestufen eröffnen die unterschiedlichen Blickwinkel auf die Persönlichkeit der (Vertriebs-)Mitarbeiter/Führungskräfte, der Identifikation mit der beruflichen Rolle bzw. des Unternehmens, der Beziehungen zueinander, des strategischen Vorgehens, der Führung sowie die systemischen Rahmenbedingungen.
Des weiteren werden die Stärken und Schwächen der (Vertriebs-)Mitarbeiter, der Führungskräfte und des Systems ermittelt sowie nach Verbesserungsvorschlägen zur erfolgreicheren Akquisition aus der Sicht der Beteiligten gefragt. Ergänzend dazu begleiten wir ausgesuchte Vertriebsmitarbeiter und -führungskräfte bei ihrer täglichen Arbeit, um einen zusätzlichen Eindruck über Auftritt und Wirkung zu erhalten.
Auf der Grundlage der Einschätzungen von (Vertriebs-)Mitarbeitern, Führungskräften und der professionellen Berater werden Hypothesen zur erfolgreicheren Akquisition aufgestellt, Chancen und Risiken bei der Umsetzung beleuchtet und Handlungsaltervativen herausgearbeitet, inklusive der wirkungsvollsten Hebel für den Start.
Ein detaillierter Maßnahmenplan mit Meilensteinen rundet dieses effiziente Instument "Fitness-Check" ab.
So wie im Leistungssport, wo nach der Zieldefinition die Leistungsstärke der Sportler ermittelt wird, um danach die Leistung, individuell und systemisch, sukzessive auf das für die Zielstellung erforderliche Niveau zu heben.
Coaching/Supervision
Die Coaching-/Supervisions-Prozesse können Bestandteil eines Gesamt-Qualifizierungsproesses sein, sie können aber auch lösgelöst, separat erfolgen. Die Coaching-/Supervisionsarbeit ist sehr individuell und kann aus verschiedenen Elementen bestehen, u.a.
Die Coaching-/Supervisions-Prozesse können Bestandteil eines Gesamt-Qualifizierungsproesses sein, sie können aber auch lösgelöst, separat erfolgen. Die Coaching-/Supervisionsarbeit ist sehr individuell und kann aus verschiedenen Elementen bestehen, u.a.
- Klassischer Coaching Ansatz:
Lösungs- und zielorientiertes Begleiten zur Förderung der Selbstreflexion/-erfahrung sowie zur Entwicklung strategischer, kommunikativer und persönlicher Fähigkeiten und Fertigkeiten (für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte aller Hierarchie-Ebenen) - Klassischer Supervisions Ansatz:
Reflexion, Perspektivenwechsel und Verbesserung beruflichen Handelns gegenüber Kunden, Partnern, Führungskräften oder auch Systemen (eigenen, fremden). Dabei ist die Supervision eher reflektiv - das Coaching geht tiefer in Lösungen und Veränderungen. - Training on the job:
Die Begleitung in der täglichen Arbeitspraxis, ob bei der Kundenakquise jeglicher Art oder in Führungs- und Trainings-Situationen. Nach dem Feedback auf die Leistung erfolgt die Erarbeitung und/oder das Kurztraining alternativer Verhaltensweisen, die in der nächsten Aktion (Gespräch, Training o.a.) des "Trainees" sofort umgesetzt werden. Dadurch verinnerlichen sich die trainierten Optionen wesentlich nachhaltiger als bei ausschließlichem Feedback. - Verschiedene Mischformen
Selbstentwickelte und erfolgreich umgesetzte Varianten, die den aktiven Teil beim Kunden/Mitarbeiter mit der anschließenden Arbeit an persönlichen Widerständen und Blockaden oder individuell stimmigen Verhaltensänderungen kombinieren.
Diese Arbeit ähnelt am ehesten dem Coaching im Leistungsport. Daher beinhaltet sie immer wieder das Wechselspiel zwischen Praxisbegleitung, Training on the job, Coachingelementen und sofortiger Umsetzung in die Praxis.
Zitat Thomas von Heesen, Ex-Bundesligatrainer: "Wir trainieren das, was wir spielen wollen und spielen das, was wir trainieren."
Personalauswahl und -entwicklung
In der heutigen Zeit fällt es den meisten Branchen schwer, geeigneten Verkäufernachwuchs zu finden. Vor allem aktive, zur Akquisition bereite Menschen werden immer rarer, sie zu finden immer schwieriger. Glaubt man dann, welche gefunden zu haben, die sogar die unternehmensinternen Auswahlprozesse bestanden haben, taucht das Problem der zielgerichteten Einarbeitung auf - vor allem unter dem Gesichtspunkt der Selbstversorgung und der kontinuierlichen Aktivität.
Wir haben uns der Frage nach dem Vorbild erfolgreicher Fußballmannschaften gewidmet. Ein konsequentes Scouting nach vorher definiertem, klarem Anforderungsprinzip, ein klares Konzept zur Auswahl und Prüfung der Kandidaten bis zur zielgerichteten Einarbeitung für Berufs-/Brancheneinsteiger, Fortgeschrittene und Profis. Ein Weg, der sich auszahlt. Für das Unternehmen und die Bewerber, sowohl kurz-, mittel- und langfristig.
In der heutigen Zeit fällt es den meisten Branchen schwer, geeigneten Verkäufernachwuchs zu finden. Vor allem aktive, zur Akquisition bereite Menschen werden immer rarer, sie zu finden immer schwieriger. Glaubt man dann, welche gefunden zu haben, die sogar die unternehmensinternen Auswahlprozesse bestanden haben, taucht das Problem der zielgerichteten Einarbeitung auf - vor allem unter dem Gesichtspunkt der Selbstversorgung und der kontinuierlichen Aktivität.
Wir haben uns der Frage nach dem Vorbild erfolgreicher Fußballmannschaften gewidmet. Ein konsequentes Scouting nach vorher definiertem, klarem Anforderungsprinzip, ein klares Konzept zur Auswahl und Prüfung der Kandidaten bis zur zielgerichteten Einarbeitung für Berufs-/Brancheneinsteiger, Fortgeschrittene und Profis. Ein Weg, der sich auszahlt. Für das Unternehmen und die Bewerber, sowohl kurz-, mittel- und langfristig.